Pazarlama üzerine

Daha fazla mikseriniz olmadığı için mi daha fazla milkshake satamıyorsunuz, yoksa satamayacağınız için mi? (The Founder filminden)

Türkiye pazarında ne zaman bir ürüne ihtiyaç duysam enine boyuna ürünü inceliyorum. Bunun bazı avantajlar sağlamasının yanında, fazla bilmenin verdiği bazı sorunlarda olmuyor değil. Mesela size ürün satacak kişiden daha fazla ürünü tanımak gibi.

Kendi ürününe dair sorulara cevap veremeyecek halde olmak maça 2-0 geriden başlamanız anlamına gelir. Bir diğer kötü strateji de rakiplere atılan çamur, iftira, hakaret, beğenmemezlik vb. şeylerin müşterinin kendi aleminde oluşturduğu şüpheler ve korkulardır. Her şeyden önce kişilerin kendilerini ve ürünlerini çok iyi tanımaları gerekiyor.

Neticede pazarlamak istediğiniz şey sadece ürün değil. Müşteri sizin olaya, ürüne ve kendinize olan güveniniz ile hareket eder. Bu yüzden yetkinliğinizi ispatlamak için her müşteriyi ikna etmelisiniz. Bunu sağlayabilmek için gerçeklerle yüzleşmeniz lazım. Daha sonra potansiyel müşterilerin dünya görüşü, karakteristik yapısı, düşünceleri, olaylara bakışını tam anlamıyla bilemeyeceğiniz için genellikle nötr çizgide bir profil oluşturmalı ve müşterinin ihtiyaçlarını dinlemelisiniz.

Müşterinin size söylediği -doğru yada yanlış- bilgilerle ne olursa olsun onlar üzerinde satranç oynamanızı gerektirmez. Neticede deneyim denilen kavram hakiki profesyonelliği de arkasından getiriyor. Sizden daha profesyonel birisi ile çarpıştığınızda zararlı çıkan siz olursunuz. Müşteri şayet sizinle görüşmeyi kabul ettiyse, buradan şu anlamı çıkarmanız gerekir: “evet, bu ürüne/hizmete ihtiyacım var. siz çözebilir misiniz?”

Son olarak… müşteriler daha önce sizin yaptığınız işi yapmadıysa, sizin kadar ürün/hizmet/sektör bilgisinde olmayacaktır. Araştırmacı olarak son kullanıcı düzeyinde edindiği bilgiler doğrultusunda sorununu çözmek için bu işte uzmanlık sürdüren birisine ihtiyaç duyar. Onların sorunlarını çözmenin ötesinde, onlara ders-öğreti vermeniz bir anlam ifade etmeyecektir.

Genellikle bu mevzuyu betimleyenler, doktorların, teknik kavramları meslek dışından birisine ifade ederken zorlanması, aktaramamasına işaret ederler. Bu olay, ne yazık ki başta bizim sektör (yazılım) olmak üzere, gördüğüm tüm nitelik gerektiren işlerde geçerli bir şey. Bu yüzden müşterilere ihtiyaçları olmayan “gereksiz” bilgileri dayatmanıza gerek yok. Şayet bu bilgileri kullanarak yetkinliğinizi ispatlamak istiyorsanız çok detay vermeden hakimiyetinizi ifade edebilir ve müşterilerin soru işaretlerini ortadan kaldırabilirsiniz.

Dip: Pazarlama ayrı bir sanattır. Sanılanın aksine sadece “çene” yaparak icra edilemez. Kendinizi iyi bilmelisiniz. Ürününüzü ve rakiplerinizin ne yaptıklarını (onları kötülemeyi değil, icraatlarını) bilmelisiniz. Ve müşteri her daim haklıdır.

 

 

You may also like...

2 Responses

  1. Arthur Baker says:

    You’ve made this point clear my friend. But I want a totally translate from origin. Thanks!

  2. Emrah Ercem Kara says:

    Güzel bir makale olmuş. Tebrikler…

Leave a Reply

Your email address will not be published. Required fields are marked *